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DESCRIÇÃO
Nos últimos anos, temos assistido a uma maior intervenção da Direcção Comercial na estratégia das empresas, muito para além de um papel meramente operacional que se verificava na segunda metade do século XX. Hoje, nos mercados, o sucesso já não depende da capacidade da Força
de Vendas em comunicar o valor do produto ou dos serviços. O sucesso depende da capacidade das empresas de criarem valor aos seus clientes. Para isso, é necessário um conhecimento profundo do cliente e das suas necessidades, uma relação sustentada pela confiança que o ajuda a compreender melhor o seu problema e constrói com ele uma visão da solução.
O Gestor de Força de Vendas tem hoje a preocupação de criar valor aos seus clientes, externos e internos, e não somente de comunicar valor. Tem de gerir pessoas, gostar de pessoas, desenvolver pessoas, ter capacidade de as motivar e avaliar, por forma a actuarem de acordo com os objectivos definidos.
Este Manual Prático pretende, de uma forma pragmática, apresentar os principais instrumentos de Direcção Comercial. É um livro dirigido
a estudantes, formadores e gestores da área comercial que pretendam aprofundar o conhecimento dos temas propostos.
CONTEÚDO
- Estrutura de organização da Força de Vendas;
- Perfil apropriado das equipas de vendas;
- Recrutar, Seleccionar, Formar, Motivar e Avaliar os nossos vendedores;
- Como Incentivar a Força de Vendas;
- A melhor abordagem para o planeamento estratégico da equipa de vendas;
PÚBLICO-ALVO
- Estudantes;
- Formadores;
- Gestores;
O AUTOR
Luis Justino
Licenciado em Organização e Gestão de Empresas pelo ISCTE. Desenvolve a sua área profissional entre a empresa Proóptica, onde é
Partner-Director-Geral, e o ISCTE, onde é assistente convidado. No ISCTE é também Director dos Mestrados Executivos de Direcção Comercial e Key Account Management. É docente de Direcção Comercial, Marketing e Animação de Equipas e Director do GIEM-ISCTE, onde coordena os programas avançados de Gestão de Vendas, Marketing para Executivos e Comunicação em Marketing.
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