DESCRIÇÃO
Negociação - Técnicas & Ferramentas é um Manual Prático que não pretende analisar hipóteses nem discutir opiniões muito elaboradas, sendo o seu objectivo proporcionar respostas adequadas e de aplicação directa para quem procura saber como fazer.

O intuito não é ensinar tout court, mas proporcionar condições para que o leitor crie o seu próprio método a partir do que propomos.

Esta obra ultrapassa a antiga visão unilateral, apresentando o moderno conceito do negociador activo, que procura os seus interlocutores, realiza esforços para os contactar, enfrenta a sua indiferença ou rejeição, expõe os seus argumentos, pressiona decisões, faz novas propostas, propõe compromissos.

CONTEÚDO
A negociação está presente na relação profissional e nos mais variados domínios:

Fornecedores com clientes,
Compradores com vendedores,
Parceiros de negócio,
Subordinados e superiores, em negociação de objectivos e tarefas,
Chefias do mesmo nível, em disputa de recursos.
Mas também na vida pessoal, entre família, amigos, associações, negócios ocasionais, relações com bancos e seguradoras, aquisição ou venda de automóvel, compra de imóvel, etc..

AUTORES
Os Autores:

Mário Parra da Silva: Bacharelato em Engenharia Electrotécnica.
Margarida Infante: Licenciada em Psicologia, área de Psicologia Social.
Anabela Vaz Ribeiro: Licenciada em Organização e Gestão de Empresas, área de Marketing.

Os autores exercem a sua actividade profissional na área da Formação e Consultoria, tendo desenvolvido projectos, quer para Empresas privadas quer para a Administração Pública, nas áreas de Vendas e Marketing, Qualidade e Desenvolvimento de Recursos Humanos.

PÚBLICO ALVO
Gestores, Empresários, Vendedores, pessoas da área das compras, estudantes e a todos os profissionais, quer de entidades privadas quer da Administração Pública, que estejam em contacto com clientes ou utentes.

ÍNDICE
Introdução
O propósito Prático do manual
A Negociação Comercial
Caixa de Ferramentas: a Metodologia
O que é uma Tool e uma Toolbox
O que são os Comentários e para quem servem
Os Exercícios

1ª Parte - O Modelo RCV

Capítulo I - Conceitos Básicos de Negociação
Apresentação do modelo
Conceitos de Problema e Necessidade, Característica, Vantagem e Benefício
Problema e Necessidade
Característica
Vantagem
Benefício

Capítulo II - Relação, Credibilidade e Valor
A Relação na Negociação
A Credibilidade
O Valor

2ª Parte - A Toolbox de Forma

Capítulo III - Negociar
Introdução
Tool Nº1 - Pesquisa
Introdução
Objectivo
Descrição Geral
Movimentos
Comentário
Tool Nº2 - Zip
Introdução
Objectivo
Descrição Geral
Movimentos
Comentário
Tool Nº3 - Tendência geral (Benefício)
Introdução
Objectivo
Descrição Geral
Movimentos
Comentário
Tool Nº 4 - Apoio
Introdução
Objectivo
Descrição Geral
Movimentos
Comentário
Tool Nº 5 - Suporte
Introdução
Objectivo
Descrição Geral
Movimentos
Comentário
Tool Nº 6 - Compromisso
Introdução
Objectivo
Descrição Geral
Movimentos
Comentário
Técnica "Resumo"
Técnica "Alternativa"
Técnica "Assumir o Negócio"
Técnica "Vantagem Imediata"
Técnica "Concessão Final"
Técnica "Acção Física"
Técnica "Lista Pró-Contra"
Técnica "Se-Quando"
Técnica "Desprezo"
Tool Nº 7 - Objecção
Introdução
Objectivo
Descrição Geral
Movimentos
Comentário
Objecções de Preço
Estratégias Pró-activas
Estratégias Reactivas

3ª Parte - A Toolbox de Processo

Capítulo IV - Auto-Análise
Introdução
Tool Nº 1 - Adesão
Introdução
Objectivo
Descrição Geral
Movimentos
Comentário
Tool Nº 2 - Ambição
Introdução
Objectivo
Descrição Geral
Movimentos
Comentário

Capítulo V - Análise de Mercado e das Necessidades dos Clientes
Introdução
Tool Nº 3 - Integração
Introdução
Objectivo
Descrição Geral
Movimentos
Comentário
Tool Nº 4 - Segmentação
Introdução
Objectivo
Descrição Geral
Movimentos
Comentário
Variáveis Geográficas
Variáveis Demográficas
Variáveis Socioculturais
Variáveis Socioprofissionais
Variáveis Psicográficas
Variáveis Comportamentais

Capítulo VI - Procura e Abortagem de Clientes
Tool Nº5 - Conhecimento
Introdução
Objectivo
Descrição Geral
Movimentos
Comentário
Tool Nº6 - Indentificação
Introdução
Objectivo
Descrição Geral
Movimentos
Comentário

Capítulo VII - Interacção com o Cliente
Tool Nº 7 - Empatia
Introdução
Objectivo
Descrição Geral
Movimentos
Comentário
Tool Nº 8 - Atenção
Introdução
Objectivo
Descrição Geral
Movimentos
Comentário
Tool Nº 9 - Interesse
Introdução
Objectivo
Descrição Geral
Movimentos
Comentário
Tool Nº10 - Desejo
Introdução
Objectivo
Descrição Geral
Movimentos
Comentário
Tool Nº 11 - Acção
Introdução
Objectivo
Movimentos
Comentário

Capítulo VIII - Acção Pessoal
Tool Nº 12 - Administração
Introdução
Objectivo
Descrição Geral
Movimentos
Comentário