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Descrição
Num contexto global, reconhecidamente como o mais desafiador de sempre, onde se perspectiva um aumento exponencial de competitividade, este livro oferece reflexões, estratégias e tácticas tão simples como eficazes, destinadas a potenciar o êxito num amplo contexto negocial. Numa abordagem amena e clara de atitudes e comportamentos negociais, o profissional mais exigente encontrará nele um estilo pragmático e inspirador, validado por um alargado painel de reconhecidas personalidades.
Negociar & Vender é uma obra única, oferecendo ao leitor ferramentas operacionais de reflexão e acção, destinadas a potenciar desempenhos "atrevidos", geradores de diferenciação pessoal e profissional. Num mundo cada vez mais competitivo em que abundam conteúdos dirigidos à gestão dos negócios, maioritariamente suportados por aspectos racionais, João Alberto Catalão e Ana Teresa Penim, oferecem ao mercado uma abordagem global, inovadora e informal, sustentada cientificamente.
Não deixe de contribuir com as suas sugestões para a evolução deste livro. Envie-nos o seu comentário através do site www.negociarevender.com.
Conteúdos
* Atitudes, Estilos e Comportamentos dos Negociadores
* As Emoções em Negociação
* Optimismo Negocial
* Resiliência
* Marketing Pessoal e Networking
* Estratégias, Tácticas e Ferramentas Negociais
* Plano de Negociação, Propostas Comerciais e Fecho de Negócios
* Comunicação Comercial
* Persuasão
* Cross-Selling e Up-Selling
* Estilos de Vida e Tendências de Consumo. Trade Up e Trade Down
* Liderança a 360º
* Coaching Comercial
Público Alvo
* Grande Público
* Empresários
* Gestores
* Key Account Managers
* Vendedores
* Negociadores
* Formadores
Testemunhos
Abílio Almirante . Abílio Vilaça . Álvaro Portela . António Pinheiro . António Ramalho António Sampaio de Mattos . Artur Almeida e Silva . Carlos Maia . Carlos Martins Cláudia Portugal . Eloy Barros . Emanuel Machado . Fernando Sanchez Ramirez Francisco Meireles . Henrique Pires . Isabel Mégre . João Andrade . João Fradinho João Leal Barreto . João Stoffel Magalhães . João Paulo Rocha . Jorge Cipriano de Sá Jorge Manuel Monteiro . José António Rousseau . José Antunes dos Santos José Ferreira de Matos . José Manuel Graça Bau . José Quintã . José Roma Abrantes Luís Novais . Maria Manuel Leitão Marques . Magda Duarte . Marc Defretin Marcel de Botton . Mário Stromp Morais . Miguel Monteiro . Otto Teixeira da Cruz Paula Pimentel . Paulo Borges . Ronald Brodheim . Rosalina Machado . Rui Nabeiro Sofia Calheiros
O(s) Autor(es)
João Alberto Catalão
Pragmático, irreverente e visionário, este reputado especialista em Negociação e Coaching afirma-se pela sua vasta carreira como Operacional, Investigador, Docente/Formador e Conferencista em Negociação. Co-Fundador do INV – Instituto de Negociação e Vendas e da SalesUp.
Ana Teresa Penim
Investigadora em Psicossociologia do Consumo, Liderança, Dinâmica Comercial e Coaching, possui um notável percurso na liderança de projectos inovadores de desenvolvimento de performance comercial. Co-Fundadora do INV – Instituto de Negociação e Vendas.
Índice Top
Agradecimentos IX
Apresentação XI
1 Negociar & Vender: Encontre as Diferenças 1
Ana Teresa Penim "Álvaro Portela
2 Preconceitos da Negociação 5
João Alberto Catalão/Ana Teresa Penim "Isabel Mégre
3 Nova Atitude Comercial 15
João Alberto Catalão "Francisco Meireles
4 Negociação: a Arte do Detalhe 19
Ana Teresa Penim "Jorge Manuel Monteiro
5 Sete Recomendações para Boas Negociações 23
João Alberto Catalão "José Antunes dos Santos
6 Negociar em 3D 28
João Alberto Catalão "Miguel Monteiro
7 Negociação Moderna: Novas Exigências, Novos Perfis Profissionais 33
João Alberto Catalão/Ana Teresa Penim "Carlos Martins
8 Planeamento Estratégico: Para um Futuro de Sucesso 39
João Alberto Catalão "António Ramalho/ Henrique Pires
9 Do Mywork ao Network 45
João Alberto Catalão "Abílio Almirante
10 O Martini, as Negociações e o Networking 50
João Alberto Catalão "Mário Stromp Morais
11 Seis Recomendações para Elaborar um Plano de Negociação 56
João Alberto Catalão "Carlos Maia
12 Propostas Comerciais: Preparar é Fundamental 63
João Alberto Catalão "João Fradinho
13 O Comportamento dos Compradores 67
João Alberto Catalão "Eloy Barros
14 Negociar com Eles versus Negociar com Elas 76
João Alberto Catalão "JoãoAndrade/Cláudia Portugal
15 Estratégias & Tácticas de Cross-Selling e Up-Selling 82
João Alberto Catalão "João Paulo Rocha
16 Cross-Selling e Up-Selling: Dimensões Críticas para a sua Eficácia 87
Ana Teresa Penim "Magda Duarte
17 A Negociação e a Resiliência 95
João Alberto Catalão "Maria Manuel Leitão Marques
18 Fechar Negócios 101
João Alberto Catalão "António Pinheiro
19 Negócios & Emoções 107
Ana Teresa Penim "António Sampaio de Mattos
20 Emoções Básicas: Conhecê-las e Geri-las para um Clima Negocial Favorável 111
Ana Teresa Penim "João Leal Barreto
21 As Forças Emocionais do Vendedor e do Comprador 117
João Alberto Catalão "Jorge Cipriano de Sá
22 A Zona de Conforto: Inimigo Número um da Eficácia Comercial 122
João Alberto Catalão "José Manuel Graça Bau
23 Ideias para sobreviver à Guerra de Preços 129
João Alberto Catalão "João Stoffel Magalhães
24 Trade Up, Trade Down 134
João Alberto Catalão "José António Rousseau
25 O Marketing e a Geração M 140
João Alberto Catalão "Paula Pimentel
26 Marketing Pessoal: uma Ferramenta Universal 145
Ana Teresa Penim "RosalinaMachado/Luís Novais
27 Linguagem Corporal: do 'Blá-blá-blá' à Verdadeira Comunicação Comercial Integrada 151
João Alberto Catalão "José Ferreira de Matos
28 Negociar: da Manipulação à Persuasão 162
João Alberto Catalão "Paulo Borges
29 E-mails Comerciais 169
João Alberto Catalão "Marc Defretin
30 Comunicar em Público: uma Poderosa Ferramenta de Auto-estima e de Eficácia Pessoal e Profissional 175
João Alberto Catalão "Ronald Brodheim
31 Liderar a 360º 185
João Alberto Catalão "Marcel de Botton
32 Seja único: Conheça o Consumidor e Diferencie o seu Negócio 190
João Alberto Catalão "Abílio Vilaça
33 Relação com o Consumidor: uma Nova Atitude 194
Ana Teresa Penim "Fernando Sanchez Ramirez
34 Cultura de Serviço: Fácil como o ABC 199
João Alberto Catalão "José Roma Abrantes
35 Atitude Positiva: um Factor Indispensável ao Bom Serviço … 203
João Alberto Catalão/Ana Teresa Penim "José Quintã
36 A idade é uma Oportunidade para Fazer a Diferença 209
Ana Teresa Penim "Artur Almeida e Silva
37 Modelos de Organização de uma Força de Vendas 217
João Alberto Catalão "Otto Teixeira da Cruz
38 Coaching Comercial: A Chave para Melhorar as Negociações e as Vendas 222
João Alberto Catalão "Sofia Calheiros
39 Como Estar Presente numa Feira de Negócios 226
João Alberto Catalão "Emanuel Machado
40 A Vida Profissional é como um Supermercado 236
João Alberto Catalão "Rui Nabeiro
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NÚMERO DE PÁGINAS: 256
FORMATO: 15,5 x 23,5 cm
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