DESCRIÇÃO

Num contexto global, reconhecidamente como o mais desafiador de sempre, onde se perspectiva um aumento exponencial de competitividade, este livro oferece reflexões, estratégias e tácticas tão simples como eficazes, destinadas a potenciar o êxito num amplo contexto negocial. Numa abordagem amena e clara de atitudes e comportamentos negociais, o profissional mais exigente encontrará nele um estilo pragmático e inspirador, validado por um alargado painel de reconhecidas personalidades.

Negociar & Vender é uma obra única, oferecendo ao leitor ferramentas operacionais de reflexão e acção, destinadas a potenciar desempenhos atrevidos, geradores de diferenciação pessoal e profissional. Num mundo cada vez mais competitivo em que abundam conteúdos dirigidos à gestão dos negócios, maioritariamente suportados por aspectos racionais, João Alberto Catalão e Ana Teresa Penim, oferecem ao mercado uma abordagem global, inovadora e informal, sustentada cientificamente.

PRINCIPAIS TÓPICOS

• Atitudes, Estilos e Comportamentos dos Negociadores


• As Emoções em Negociação


• Optimismo Negocial


• Resiliência


• Marketing Pessoal e Networking


• Estratégias, Tácticas e Ferramentas Negociais


• Plano de Negociação, Propostas Comerciais e Fecho de Negócios


• Comunicação Comercial


• Persuasão


• Cross-Selling e Up-Selling


• Estilos de Vida e Tendências de Consumo. Trade Up e Trade Down


• Liderança a 360º


• Coaching Comercial

PÚBLICO-ALVO

• Grande Público


• Empresários


• Gestores


• Key Account Managers


• Vendedores


• Negociadores


• Formadores

TESTEMUNHOS
Abílio Almirante . Abílio Vilaça . Álvaro Portela . António Pinheiro . António Ramalho António Sampaio de Mattos . Artur Almeida e Silva . Carlos Maia . Carlos Martins Cláudia Portugal . Eloy Barros . Emanuel Machado . Fernando Sanchez Ramirez Francisco Meireles . Henrique Pires . Isabel Mégre . João Andrade . João Fradinho João Leal Barreto . João Stoffel Magalhães . João Paulo Rocha . Jorge Cipriano de Sá Jorge Manuel Monteiro . José António Rousseau . José Antunes dos Santos José Ferreira de Matos . José Manuel Graça Bau . José Quintã . José Roma Abrantes Luís Novais . Maria Manuel Leitão Marques . Magda Duarte . Marc Defretin Marcel de Botton . Mário Stromp Morais . Miguel Monteiro . Otto Teixeira da Cruz Paula Pimentel . Paulo Borges . Ronald Brodheim . Rosalina Machado . Rui Nabeiro Sofia Calheiros

O(S) AUTOR(ES)
João Alberto Catalão
Pragmático, irreverente e visionário, este reputado especialista em Negociação e Coaching afirma-se pela sua vasta carreira como Operacional, Investigador, Docente/Formador e Conferencista em Negociação. Co-Fundador do INV – Instituto de Negociação e Vendas e da SalesUp.

Ana Teresa Penim
Investigadora em Psicossociologia do Consumo, Liderança, Dinâmica Comercial e Coaching, possui um notável percurso na liderança de projectos inovadores de desenvolvimento de performance comercial. Co-Fundadora do INV – Instituto de Negociação e Vendas.

ÍNDICE
Agradecimentos IX

Apresentação XI

1 Negociar & Vender: Encontre as Diferenças
Ana Teresa Penim Álvaro Portela

2 Preconceitos da Negociação
João Alberto Catalão/Ana Teresa Penim Isabel Mégre

3 Nova Atitude Comercial
João Alberto Catalão Francisco Meireles

4 Negociação: a Arte do Detalhe
Ana Teresa Penim Jorge Manuel Monteiro

5 Sete Recomendações para Boas Negociações
João Alberto Catalão José Antunes dos Santos

6 Negociar em 3D
João Alberto Catalão Miguel Monteiro

7 Negociação Moderna: Novas Exigências, Novos Perfis Profissionais
João Alberto Catalão/Ana Teresa Penim Carlos Martins

8 Planeamento Estratégico: Para um Futuro de Sucesso
João Alberto Catalão António Ramalho/ Henrique Pires

9 Do Mywork ao Network
João Alberto Catalão Abílio Almirante

10 O Martini, as Negociações e o Networking
João Alberto Catalão Mário Stromp Morais

11 Seis Recomendações para Elaborar um Plano de Negociação
João Alberto Catalão Carlos Maia

12 Propostas Comerciais: Preparar é Fundamental
João Alberto Catalão João Fradinho

13 O Comportamento dos Compradores
João Alberto Catalão Eloy Barros

14 Negociar com Eles versus Negociar com Elas
João Alberto Catalão JoãoAndrade/Cláudia Portugal

15 Estratégias & Tácticas de Cross-Selling e Up-Selling
João Alberto Catalão João Paulo Rocha

16 Cross-Selling e Up-Selling: Dimensões Críticas para a sua Eficácia
Ana Teresa Penim Magda Duarte

17 A Negociação e a Resiliência
João Alberto Catalão Maria Manuel Leitão Marques

18 Fechar Negócios
João Alberto Catalão António Pinheiro

19 Negócios & Emoções
Ana Teresa Penim António Sampaio de Mattos

20 Emoções Básicas: Conhecê-las e Geri-las para um Clima Negocial Favorável
Ana Teresa Penim João Leal Barreto

21 As Forças Emocionais do Vendedor e do Comprador
João Alberto Catalão Jorge Cipriano de Sá

22 A Zona de Conforto: Inimigo Número um da Eficácia Comercial
João Alberto Catalão José Manuel Graça Bau

23 Ideias para sobreviver à Guerra de Preços
João Alberto Catalão João Stoffel Magalhães

24 Trade Up, Trade Down
João Alberto Catalão José António Rousseau

25 O Marketing e a Geração M
João Alberto Catalão Paula Pimentel

26 Marketing Pessoal: uma Ferramenta Universal
Ana Teresa Penim RosalinaMachado/Luís Novais

27 Linguagem Corporal: do 'Blá-blá-blá' à Verdadeira Comunicação Comercial Integrada
João Alberto Catalão José Ferreira de Matos

28 Negociar: da Manipulação à Persuasão
João Alberto Catalão Paulo Borges

29 E-mails Comerciais
João Alberto Catalão Marc Defretin

30 Comunicar em Público: uma Poderosa Ferramenta de Auto-estima e de Eficácia Pessoal e Profissional
João Alberto Catalão Ronald Brodheim

31 Liderar a 360º
João Alberto Catalão Marcel de Botton

32 Seja único: Conheça o Consumidor e Diferencie o seu Negócio
João Alberto Catalão Abílio Vilaça

33 Relação com o Consumidor: uma Nova Atitude
Ana Teresa Penim Fernando Sanchez Ramirez

34 Cultura de Serviço: Fácil como o ABC
João Alberto Catalão José Roma Abrantes

35 Atitude Positiva: um Factor Indispensável ao Bom Serviço …
João Alberto Catalão/Ana Teresa Penim José Quintã

36 A idade é uma Oportunidade para Fazer a Diferença
Ana Teresa Penim Artur Almeida e Silva

37 Modelos de Organização de uma Força de Vendas
João Alberto Catalão Otto Teixeira da Cruz

38 Coaching Comercial: A Chave para Melhorar as Negociações e as Vendas
João Alberto Catalão Sofia Calheiros

39 Como Estar Presente numa Feira de Negócios
João Alberto Catalão Emanuel Machado

40 A Vida Profissional é como um Supermercado
João Alberto Catalão Rui Nabeiro